Slik forhandler du: Store konserner og myndighetsorganisasjoner over hele verden tilkaller ham for å løse kritiske problemer – gisselsituasjoner, utpressingstrusler, vanskelige streiker, ekstremt delikate transaksjoner og mye mer…

Marwan Mery er toppforhandler, ekspert på å avsløre løgner og spesialist innen adferdsanalyse. Han er toppsjef i det Paris-baserte byrået ADN (Agence des Négociateurs), som han grunnla sammen med Laurent Combalbert, tidligere medlem av den franske utgaven av SWAT-styrkene.

Marwan Mery er også foredragsholder, forfatter og coach. Han og hans kollegas arbeid har vært inspirasjonen til TV-serien Ransom, som vises i Europa, Canada og USA.

Eksklusivt for ELLE deler han nå toppforhandlernes triks.

Les og lær!

Hverdagen din ble akkurat hakket lettere …

1. «Han er ikke min type, men jeg ønsker ikke å såre følelsene hans»

Målet for forhandlingene:

Å bli kvitt en masete beiler.

Problemet:

Du har havnet i noe med feil fyr – en Tinder-date som du absolutt ikke er interessert i, et bekjentskap du til slutt gikk med på å møte, noe du umiddelbart angret på … Du har kastet bort nok tid nå.

Hva ønsker du?

Å få ham til å skjønne at det er slutt – selv om det egentlig aldri har begynt … «Dette funker ikke. Takk for nå og ha det bra!» Men du er et godhjerta menneske, og du har ikke noe ønske om å knekke selvtilliten eller å såre følelsene hans.

Rådet fra toppforhandleren:

«Som i en hvilken som helst kritisk forhandlingssituasjon, er det første som må skje at du etablerer en avslappet og hyggelig ramme rundt samtalen. Start med å få ham til å føle seg bra ved å verbalt bygge opp egoet hans, men med referanser til noe helt annet; noe han absolutt ikke assosierer med deg. Du kan for eksempel si at du liker jakken hans i stedet for øynene hans, og fortsette samtalen med snakk om alt mulig annet – uten åpninger for ham til å pense samtalen inn på dere to. Det fins flere ting du også kan si for at han rett og slett skal miste interessen. Du kan nevne at du nylig har vært på sykehuset og besøkt en venn med en smittsom tropesykdom, spille litt uvel og svimmel – kanskje til og med litt gæren. Det burde virke!»

Sjansene for suksess?

80 prosent. Om han allerede kjenner deg litt og er veldig forelska, greier du antakelig ikke å stoppe ham her. Sannsynligvis må du være helt ærlig, og fortelle at du ikke gjengjelder følelsene hans. Det bør være tilstrekkelig for å få ham til å forstå tegninga.

2. «Foreldrene mine viser meg ikke respekt»

Målet for forhandlingene:

Å få respekt for meningene dine.

Problemet:

Selv om du er en fullverdig voksen person, hender det at du til tider finner deg selv fastlåst i rollen som det lille barnet i familien (i familiesammenkomster, i utfordrende familiesituasjoner osv.). Uavhengig av alderen vår, er det noen ganger vanskelig å få foreldrene våre til å forstå at vi faktisk vet hvordan vi selv kan ta riktige avgjørelser i eget liv og ha våre egne meninger. Når vi vil formidle dette, er det ikke alltid at de ønsker å forstå.

Hva ønsker du?

Du vil overbevise foreldrene dine om at din mening er viktig og fortjener å bli hørt. På en pen, men tydelig måte.

Rådet fra toppforhandleren:

«Å vise empati kan danne grunnen for en god dialog. Vanligvis klager foreldrene våre over at vi ikke ringer dem ofte nok, så vi kan starte med å ringe dem oftere – som en metode for å bryte med et mønster som ikke er bra. Da vil de bli mer mottagelige for budskapet ditt. Videre må du vise deg trygg og selvsikker, et uunnværlig trekk i enhver forhandling. Måten å gjøre dette på er å uttrykke anerkjennelse og respekt for den andre personens posisjon uten å gjøre deg selv liten. Du kan for eksempel si til foreldrene dine: «Jeg forstår at dere ikke alltid er enig i mine avgjørelser i livet mitt, og dere er i deres fulle rett til å være uenige. Men det endrer ingen ting.» Deretter kan du gi uttrykk for dine argumenter på en rolig måte – og unngå, for enhver pris, konfrontasjoner.»

Sjansene for suksess?

100 prosent, om du følger disse reglene:

– Hvis du uttrykker empati og selvtillit, er det ikke lenger noe rom for å motsi deg, forklarer Marwan Mery.

– Og det virker!

Ekspertenes råeste tips for din økonomi i 2019 får du her!

3. «Jeg tror kjæresten min lyger for meg»

Målet for forhandlingene:

Å bli god på å avsløre løgner.

Problemet:

Du har en følelse av at din elskede ikke spiller med åpne kort, og at han skjuler noe. Har du en sjette sans? Er det sjalusi? Kvinnelig intuisjon? Paranoia? Noen ganger er det ikke så lett å skille fantasi og virkelighet …

Hva ønsker du?

Du ønsker å vite med sikkerhet når han lyger for deg. Da kan du konfrontere ham med løgnene hans eller skvise ham inn i et hjørne; du kan komme til bunns i saken og/eller bare tilgi og glemme. Det er opp til deg. Kunnskap er makt.

Rådet fra toppforhandleren:

«Det fins ingen åpenbare tegn på en løgn, men hold øynene åpne for alle tegn til stress. Når vi snakker, sender vi ut tre typer signaler som psykologen Paul Ekman, en av verdens mest anerkjente forskere på løgner, forteller hvordan vi skal tolke. Først på et verbalt nivå (hva er det som blir sagt?); deretter det nonverbale (stemmeleie, pauser, nøling), og til slutt kroppsspråk og små glimt av forandringer i ansiktsuttrykket. På hvert av disse nivåene bør avvik fra normalen få varsellysene til å blinke. For eksempel på det verbale nivået; om kjæresten din forteller deg om festen han var på med kompisene på en mye mindre detaljert måte enn han pleier, skjuler han sannsynligvis ett eller annet. Stemmens toneleie kan også være avslørende. Er det høyere enn vanlig, er det duket for noen spørsmål. Til slutt er et godt råd å holde øye med skuldrene hans. Om en person kommer med en påstand og samtidig hever skuldrene (noen ganger knapt synlig, eller kun på den ene siden), forteller ikke vedkommende sannheten. Å påstå noe og samtidig gjøre den bevegelsen, som indikerer tvil, er verdens mest åpenbare tegn på en løgn – selv politiet benytter metoden i avhør. Kroppen lyger aldri – tvert imot så avslører den sannheten.»

Sjansene for suksess?

95 prosent. Ifølge Marwan Mery har kvinner en egen evne til å forstå andres følelser. Dette har sammenheng med «første omsorgsperson»-teorien: Siden tidenes morgen har kvinner lært seg å respondere på babyens signaler og behov, og har genetisk en sterkere evne til å gjenkjenne små glimt av forandringer i uttrykket og andre former for emosjonelle avvik. Men hvem som helst kan ta feil, og vi vet alle at kjærlighet gjør blind …

4. «Kollegaen min driver meg til vanvidd»

Målet for forhandlingene:

Forsvar deg selv i møte med en kompleks personlighet.

Problemet:

Når det oppstår uenighet på jobben, man skal håndtere en vanskelig avtale eller en klage – eller når man har en konflikt gående med en nabo eller havner i en annen ugrei situasjon, blir vi tvunget til å forhandle med folk vi ikke kjenner så godt. Og ifølge eksperten, har en av to personer en så kompleks profil at vedkommende må håndteres deretter.

Hva ønsker du?

Du ønsker at dine rettigheter skal bli respektert og å få det du har krav på – uten å bli konfrontert eller angrepet.

Rådet fra toppforhandleren:

«I byrået vårt (ADN) er vi overbevist om at en konflikt kan føre til noe godt. Men enkelte personligheter motsetter seg systematisk at begge parter skal få viljen sin. Dette dreier seg gjerne om mennesker som lider av en personlighetsforstyrrelse, men også om folk som bevisst ønsker å opponere. De liker ikke forandringer, er kritiske, egosentriske og aggressive. Når du har å gjøre med sånne mennesker, må du være strategisk og følge et fast mønster.

Står du overfor en aggressiv person, må du la ham tro at han har situasjonen under kontroll. Først og fremst: Ikke avbryt sånne mennesker. De liker konflikter, og har som oftest et sterkt behov for å tømme seg, så la dem snakke. Deretter setter du ord på følelsene deres – dette er noe som kan bidra til å roe dem (for eksempel: «Jeg ser at du er sint, og at du føler at du ikke får den respekten du ønsker.» Sist, men ikke minst: Gi dem muligheten til å komme seg ut av situasjonen med verdigheten i behold før du foreslår en løsning.

Har du å gjøre med en falsk person, må du trå varsomt. Framfor alt må du sørge for at de aldri taper ansikt. Si aldri direkte til vedkommende at det han eller hun forteller ikke er sant – det vil kun føre til flere løgner. La dem forstå at ordene deres ikke biter på deg fordi du kjenner sannheten, men gjør det på en måte som gir vedkommende anledning til å late som om hun eller han ikke vet at du vet … Det viktigste her å gi dem en vei ut av diskusjonen uten å miste verdigheten. Så, til slutt: Står du jevnlig overfor en person med sosiopatiske trekk, for eksempel på jobben, fortell vedkommende med klare ord at du ikke er redd ham eller henne. Da vil de sannsynligvis miste det grepet de har på deg. Men føler du at denne personen bryter deg ned fysisk og psykisk, er det eneste du kan gjøre å komme deg bort.

Sjansene for suksess?

60 prosent. Dette avhenger av evnen din til å holde hodet kaldt, og at du greier å få den andre personen til å tro at vedkommende har vunnet. Brenner du derimot for rettferdighet og er besatt av at sannheten for enhver pris skal på bordet, blir det vanskelig for deg å la motstanderen går videre i troen på egen seier. Men glem ikke at de egentlige seierherrene i kamp opererer i bakgrunnen.

3 jenter som har gjort smarte valg!

5. «Jeg vil være helt sikker på at han liker meg»

Målet for forhandlingene:

Å finne ut av om han virkelig er interessert.

Problemet:

Det er første daten deres – på en koselig restaurant eller en trivelig bar. Du kjenner at du er påvirket av sjarmen hans, men hvordan tolker du ham? Greier han ikke å ta øynene fra deg? Eller flakker blikket hans i alle retninger? Han klør seg på nesa, sitter urolig på stolen … Hva betyr det? Er han interessert? Betatt? Er han allerede lei av deg? Du kjenner på panikken – hvordan håndterer du dette?

Hva ønsker du?

Å unngå å sløse bort tiden din på en mann som leter etter første og beste mulighet til å stikke av eller avvise deg. Samtidig kan det jo tenkes at han bare er sjenert og veldig tiltrukket av deg, men har vanskelig for å uttrykke det.

Rådet fra toppforhandleren:

«Du må forholde deg til normal oppførsel, noe som selvfølgelig ikke er helt enkelt siden du ikke kjenner denne personen så godt. Det kan sies med sikkerhet at menn som er trygge på seg selv, ønsker mye blikkontakt og ser deg rett i øynene. En sjenert mann vil unngå å møte blikket ditt, men dette betyr ikke at han ikke liker deg – tvert imot; han er veldig interessert. Sender han deg skjeve blikk, har sammenpressede lepper og lener hodet til siden mens han fikler med kinnet sitt (en «beroligende» bevegelse for å prøve å slappe mer av)? Da er det ingen tvil; du har vunnet hjertet hans! Han prøver bare å skjule uroen sin. Og begjæret. Hopp i det!»

Sjansene for suksess?

100 prosent. Men, selvfølgelig, å få ham på kroken på første daten er ingen garanti for en god match.

6. «Svigermor blander seg opp i alt»

Målet for forhandlingene:

Å holde plageånden på avstand.

Problemet:

Svigermor har bestemt seg for å komme på besøk i helgen, og du kjenner busta reiser seg … Hun har sterke meninger om absolutt alt ved hjemmet ditt, og deler stadig vekk sine ytterst irriterende råd om dine barns framtid og utdanningsløp – til tross for at hun overlot til deg å få sønnen hennes til å fullføre utdanningen sin. Innerst inne ønsker hun å styre hele livet ditt. Hvordan kan du si tydelig nei uten å fornærme henne?

Hva vil du egentlig?

Ja, det du faktisk vil er å holde henne så langt unna deg som overhodet mulig uten å bryte kontakten. Hun er tross alt moren til den mannen du elsker, og dine barns bestemor. Og det er godt mulig at du faktisk får bruk for henne en dag, og kanskje liker du henne innerst inne. I en ideell verden ville hun forstått hvor grensene går.

Rådet fra toppforhandleren:

«Noen få triks kan hjelpe deg til å holde den invaderende svigermoren på avstand. Husk bare at du aldri må si nei rett opp i ansiktet på henne. Stiller hun deg et spørsmål, still et motspørsmål: «Å, har du planer om å komme?» Ikke bruk jeg når du forteller at dette kolliderer med andre planer, si i stedet: «Vi har faktisk planlagt noe annet de dagene.» Slik framstår dere som et par som har tatt en felles avgjørelse. Og du skal aldri behøve å måtte rettferdiggjøre deg selv! Det er hun som skal spørre om det passer at hun kommer.»

Sjansene for suksess?

70 prosent. Suksessen din avhenger av svigermors karakterstyrke, hennes evne til å lytte til det du sier til henne og din egen besluttsomhet. Ikke gi deg! Og tenk ut nye måter å holde henne i sjakk på; dine anstrengelser vil lønne seg!

7. «Jeg får ikke den anerkjennelsen jeg fortjener på jobben»

Målet med forhandlingene:

Å overbevise sjefen din.

Problemet:

Du fortjener den lønnsøkningen. Den kontrakten burde du ha fått. Den forfremmelsen står det ditt navn på. Og ingen ting skjer. Hvordan i all verden får alle andre det til?

Hva ønsker du?

Du vil at innsatsen din skal bli lagt merke til og verdsatt. Men skiller du deg egentlig ut? Overvurderer du kanskje din egen innsats? Ber du om for mye nå? Du begynner å tvile på deg selv …

Rådet fra toppforhandleren:

«Generelt er det fryktelig mange kvinner uten selvtillit i arbeidslivet. De er opphengt i tanken på at de kanskje egentlig ikke fortjener den stillingen de har, og terskelen er høy for å tre fram fra skyggen. Kvinner må rive ned disse murene som de selv har bygget opp! En god start er å «late som» oftere; framstå mer selvsikker – også når du føler deg liten og engstelig. Hev stemmen, driv litt reklame for deg selv og påkall den oppmerksomheten du fortjener for det du faktisk har utført. Og vært stolt over det du har fått til fram til nå framfor å bekymre deg over veien videre. Generelt må du være snillere mot deg selv – husk at <k>du<k> er det første leddet i de videre forhandlingene. DU er den første personen som trenger å bli overbevist om at du fortjener framgangen.»

Sjansene for suksess?

Alt avhenger nå av hvordan du griper dette fatt. For å bygge opp selvtilliten, kast ball med en person du vet vil være rettferdig og ærlig mot deg (en god venn, kjæreste e.l.). Og underveis, på veien til å bli trygg i forhandlingssituasjonen, husk dette: Kvinner har en egen evne til å stå opp for sine rettigheter, uten å mangle respekt for andres. Dette er en uunnværlig kvalitet i enhver forhandlingssituasjon. Utnytt dette!

4 tabber du gjør hver eneste dag...

8. «Barna mine hører ikke på meg»

Målet med forhandlingene:

Lydige barn.

Problemet:

De hører ikke etter, og de er ulydige. De nekter å spise grønnsaker, og de rydder ikke rommene sine. De er uhøflige mot naboen, og de kommer ikke hjem til avtalt tid. Du har rett og slett ingen kontroll over dem, og det føles ikke bra.

Hva ønsker du?

Det du åpenbart ønsker deg, er perfekte unger. Føyelige, men med en sterk personlighet. Akkurat passe freidige til å være sjarmerende, og veloppdragne nok til å ikke gi deg problemer. Det er på tide å stramme tøylene!

Rådet fra toppforhandleren:

«Det er vanskelig å forhandle med våre egne barn. Følelsene legger en demper på dømmekraften og øker graden av empati. Ikke bare forstår du følelsene deres, men du føler dem … Du deler deres smerte og glede – noe som gjør deg mindre kvalifisert til å forhandle direkte med dem, og noen ganger er det nødvendig å hente inn ekstern hjelp. Når det er sagt, så går det ikke an å forhandle med et lite barn. De minste trenger faste rammer og klare grenser, samt tydelige konsekvenser – positive som negative. Har du derimot tenåringer i huset, er det ofte nødvendig med forhandlinger. Og dette kan være vanskelig siden du står overfor et uforutsigbart individ, som er drevet av hormoner og sterke følelser. På samme måte som med en kidnapper eller gisseltaker, kan ett eneste dårlig valg av et ord føre til at hele situasjonen snus på hodet. Her må du trå varsomt! Så hva er den beste strategien? Gi henne ansvar. Fortell, igjen og igjen, tenåringen din at du stoler på at hun respekterer reglene dine. Om dere for eksempel har en avtale om at hun skal være hjemme til klokka 23, ikke ring henne før det. La henne styre tiden fram til da, men hun skal kunne føle seg trygg på at du er der om hun skulle trenge hjelp.»

Sjansene for suksess?

80 prosent. Spiller du kortene dine riktig, er det gode muligheter for at forhandlingene går din vei. Men pass deg for å være overdrevent empatisk, og ikke la deg lure av avkommets tilsynelatende uskyldige framtoning.

9. «Eksen/mannen min og jeg krangler om ungene»

Målet med forhandlingene:

Å komme til enighet om et følsomt tema.

Problemet:

Selv om dere begge ønsker det beste for barna, er det ikke alltid like lett å enes om oppdragelsen. Og noen ganger kan denne uenigheten føre til en stor og vanskelig konflikt – uansett om dere har gått fra hverandre eller fortsatt er sammen.

Hva vil du egentlig?

Å være konsekvent i måten barna oppdras på, og at begge foreldrene er samlet og enige om metodene.

Rådet fra toppforhandleren:

«De motstående partene må først og fremst bli enige om et felles mål. Dette er uten tvil helt essensielt i enhver forhandlingssituasjon, og diskusjonene skal kun dreie seg om hvordan nå dette målet. Blant par som lever sammen eller er skilt, må man ta utgangspunkt i at barnet beste er et ønske foreldrene deler. Men foreldrene kan ha svært ulike oppfatninger om metodene som bør benyttes underveis. Én kan for eksempel være opptatt av strenge regler for barna, mens den andre tar litt lettere på det. Viktig her for å løse eventuelle konflikter, er å forstå hva den andre personen virkelig ønsker. I praksis kan det være en stor kløft mellom hva hun eller han forventer av barna og hva de egentlig ønsker for dem, og dette er vanskelig. Bring klarhet i dette, og det blir enklere å komme fram til en felles løsning for barnas beste som dere begge blir fornøyd med.»

Sjansene for suksess?

85 prosent. Ifølge Marwan Mery dreier ikke forhandlinger seg om å greie å overbevise motparten, men å lykkes i å løse problemene. Ha det i bakhodet; dette vil gjøre det lettere for deg å få det som du vil.

10. «Hvordan lyge uten å bli avslørt?»

Målet med forhandlingene:

Å bli en god løgner.

Problemet:

Du liker å smøre litt på for å gjøre historien og deg selv mer interessant – eller helt enkelt spenningen det gir deg å justere litt på sannheten. Men du har ikke lyst til å bli tatt i løgn.

Hva ønsker du?

Å være i stand til å dra en løgn når du skulle få lyst, uten å bli avslørt.

Rådet fra toppforhandleren:

«Det er en allmenn oppfatning at om man viser tydelige tegn på stress, så avslører det at det ligger en løgn der – så hele du må uttrykke at du er perfekt avslappet. Start med å se folk rett i øynene når du snakker til dem. Et fast blikk er veldig overbevisende. Snakk tydelig, og uten å nøle eller stamme. Ikke legg armene i kryss, det får deg kun til å framstå som defensiv. Sitt rett på stolen, da virker du rolig og ser ikke ut som en som prøver å stikke av. Og aller viktigst: Ikke sitt og plukk på nesa di! Å pille seg på nesa er noe folk flest oppfatter som noe løgnere gjør – et slags «Pinocchio-syndrom». (I virkeligheten er en kløende nese en konsekvens av økt blodtilførsel i huden der, på grunn av stress og uro, men ikke nødvendigvis en løgn.) Så alt du helt enkelt trenger å gjøre for å framstå troverdig, er å ikke oppføre deg som en typisk løgner. Siden ingen ting av dette er vitenskapelig bevist, er det hele en smule absurd. Proffene baserer sin dom på helt andre faktorer – men følger du disse enkle reglene, vil du greie å lure de fleste.»

Sjansene for suksess?

90 prosent. Selv om du evner å forholde deg rolig, vil du nok ikke lure en ekspert på å avsløre løgner, men du kan muligens greie å overbevise folk som leser mye krim og er sikre på at de kjenner alle triksene. Alle de andre vil være klippefast i troen på at du forteller den fulle og hele sannheten. Marwan Mery forklarer det slik: «Historiens største svindlere har bestandig vært menn. Og nettopp derfor stoler folk generelt mer på en kvinne.

Ballen er din!

GYLNE REGLER FOR KONFLIKTLØSING

Fem trinn til en vellykket forhandlingsprosess:

• Skap gode rammer Målet er å myke opp motparten slik at hans eller hennes innstilling til deg blir mer positiv. Her er det flere gode måter å gjøre dette på: komplimenter, smiger og å gi dem rett i noe.
• Vær empatisk Se deg selv i den andre partens sko. Dette hjelper deg å forstå hva han eller hun føler, og vil dermed justere holdningen din, uten at du skal glemme dine egne behov og interesser i saken.
• Forstå hva den andre personen egentlig ønsker Dette er ikke fullt så lett siden motstanderens primærmål ikke nødvendigvis er det han eller hun gir uttrykk for at det er. Du trenger å ta rede på personens egentlige mål for å kunne foreslå en løsning som vedkommende kan bli tilfreds med. Her kan generell psykologi og å være en god lytter hjelpe deg.
• Bli enige om et felles mål Når dette er gjort, er det garantert at utfallet av forhandlingene vil bli tilfredsstillende for dere begge. Et felles mål danner grunnlaget for en diskusjon der dere begrenser dere til å finne løsninger for å nå målet.
• Vis at du er trygg Å anerkjenne og respektere den andre personens ståsted uten å undergrave dine egne meninger, er et godt skritt i riktig retning til å kunne løse konflikten. Marwan Mery forklarer det slik: «Forhandlingene vil føre fram om begge parter føler at de får noe som, de i rettferdighetens navn, har krav på.» ​

4 smarte jenter om hvordan de bruker lønna si